Julien Falgayrat
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L’économie de la fonctionnalité expliquée par un chef d’entreprise
L’économie de la fonctionnalité établit une nouvelle relation entre l’offre et la demande qui n’est plus uniquement basée sur la simple vente de biens ou de services. Le contrat repose sur les effets utiles, bénéfiques et valorisés comme tels. Explication avec Julien Falgayrat, Président de Ergonova Conseil, une PME de 30 collaborateurs.
Droit dans le mur ?
Comment faire face à une stagnation de ses prix de journée -modèle usuel de vente de conseil-, à l’augmentation de la masse salariale à iso-effectifs -principal poste de coût dans ces métiers-, et aussi à la nécessité de dégager une marge nécessaire au fonctionnement et au développement ? La solution « classique », consisterait à augmenter le nombre de jours de ses consultants pour qu’ils « ramènent plus ».
Cela aura sûrement un impact positif à court terme, surtout si on intéresse les collaborateurs au chiffre d’affaires. Pour ce faire, chacun d’eux priorisera des actions simples, très rentables, avec peu de prise de risque pour sécuriser l’atteinte de l’objectif. A court terme l’argent rentrera, mais la multiplicité des interventions, la réduction du temps pour la réflexivité, auront sûrement une incidence sur la qualité. Et dans quelques années ? Nos collaborateurs, épuisés, partiront. D’autant plus qu’ils ne trouveront plus grand sens dans leurs interventions, les missions intéressantes étant passées aux oubliettes. Plus de missions nouvelles, innovantes, à risques, … uniquement de l’alimentaire. Et puis l’entreprise verra son image complètement dégradée, déshumanisée car la qualité ne sera plus au rendez-vous.
Alors comment faire ?
Une trajectoire vers l’économie de la fonctionnalité
J’ai pu me former à l’économie de la fonctionnalité et de la coopération –l’EFC- au cours d’un parcours de formation sur 18 mois, amorce d’une trajectoire vers une évolution en profondeur du modèle économique, sa transformation même. Il s’agit de (re)penser le modèle même d’intervention, la relation à ce que l’on fait et le niveau d’implication dans la performance visée, et, surtout, la relation à l’éco-système de l’entreprise : collaborateurs, clients, partenaires, …
Très vite, cette nouvelle façon de penser, amène à discuter avec nos clients de ce que l’on apporte, au-delà du strict résultat attendu contractuel. Quels sont les effets utiles de notre intervention ? Ou, dit autrement, quelle est la valeur que nous apportons et ne vendons pas. Car nous ne pouvions pas la vendre, car jusque-là ignorée ou inconnue.
Ce travail de « révélation » avec ses clients permet d’identifier des effets utiles induits. Prenons l’exemple d’un projet où la « mission vendue » est d’accompagner le client dans la conception d’une nouvelle ligne de production. Objet attendu par le client : une ligne de production « performante », c’est-à-dire qui permette aux opérateurs de réaliser les tâches demandées de manière qualitative en préservant leur santé mentale et physique.
Or, en prenant le temps d’échanger avec le client à l’issue du projet, il verbalise « maintenant que j’y pense, quand vous êtes là, je n’ai aucun souci avec le groupe projet ». Eh bien oui, c’est évident ! Nous intervenons aussi sur les conditions de travail des concepteurs, puisque c’est un des moyens d’atteindre la qualité, in fine.
Prendre conscience de cet effet, et en faire une valeur différenciante, est déjà un premier pas, même si contractuellement et économiquement –en termes de résultats immédiatement chiffrables- cela n’a pas d’effet à court terme.
La vraie révélation pour nous, c’est ce levier : pouvoir agir sur les conditions de travail des concepteurs. Cela permet des conditions d’intervention pour nous-mêmes bien meilleures, pour co-atteindre et co-construire la performance du système technique et organisationnel, objet de la conception. Ce co-développement des ressources immatérielles -les nôtres et celles du client- est une réelle valeur ajoutée, non encore chiffrée, mais qui permet déjà d’être différencié par rapport à la concurrence.
La prochaine étape est maintenant de pouvoir initier une contractualisation sur l’évaluation de la performance, avec un accompagnement dans la durée au-delà, du projet de conception. On ne vend plus un produit technique, matériel, mais on « loue » l’usage et la performance de ce produit. On contractualiserait ainsi dans la durée la performance d’une organisation de travail, et non un nombre de jours de conseil pour mettre en place cette organisation.
Economie de la fonctionnalité et de la coopération : une voie prenante, enrichissante, et une mise en mouvement porteuses de valeur réelle à explorer et ouvrir dans bien des entreprises.